О чем думает ваш конкурент

Чтобы предвидеть шаги ваших бизнес соперников, вы должны понимать, как думают их руководители.

Не секрет, что в бизнесе все предельно взаимосвязано, разговор не о связях между партнерами или между вами и вашими клиентами, здесь имеется ввиду ВСЁ. Если на сырьевом рынке проблемы, пусть в искаженной форме они и у вас, если в стране проблемы внешнеполитического характера, пусть вы просто выращиваете рассаду, это также коснется и вашего бизнеса. Что же говорить о связях более прямых, там, где ваша компания плотно связана с конкурентной средой.

Такие связи называются стратегическими. Предвидеть стратегии ваших конкурентов имеет важное значение и в вашем товарообороте, и в планах на развитие. Стратегии развития принимаются руководителями компаний. Если вы хотите предвидеть, а не реагировать на уже совершенные стратегические ими шаги, вы должны проанализировать конкурента на двух уровнях: организационном и личностном.

На организационном уровне вы думаете, как менеджер вашего конкурента, ища идеальную стратегическую выгоду между своими вложениями в бизнес и прибылью. На личностном уровне вы должны думать, как лица, принимающие решения и работающие у конкурента. Для начала нужно точно определится, кто из руководства разрабатывает и принимает решения. Такой подход заставляет вас поднять планку по сбору информации и тем самым привести вас к процессу, который поможет превратить интеллект конкурента в ваши конкурентные идеи.

Думайте, как менеджер вашего конкурента

Шанс, что ваш конкурент похож на вас очень высок, если это так, он будет проводить в жизнь аналогичные стратегии, такая форма называется симметричная конкуренция. Если компании имеют разные активы, ресурсы и возможности, на рыночные ситуации реакция будет разная. Как вы догадались, это асимметричная конкуренция. Для начала разберитесь, насколько бизнес конкурента похож на ваш.

В качестве примера Burger King и McDonald’s, будучи однотипными по своему сервису и находящимися в одной рыночной нише, по-разному реагируют на внешние коллизии потребительского рынка. Здесь речь пойдет о проблемах ожирения и необходимости совершать рекламные действия, не уменьшающие, а увеличивающие прибыль. McDonald’s пошёл по пути выпуска разнообразной продукции, которую он пропагандирует как здоровую. Burger King представил в своей рекламе высокожирные, высококалорийные бутерброды, которые будут вредить вашему здоровью, но от рекламы отказываться нельзя. McDonald’s, будучи доминирующим игроком, является громоотводом для потребителя и реакцией правительства на проблемы ожирения. Он не может позволить себе отвернуться от этих проблем. Burger King маленький игрок, фаст-фуд для них практически единственный прибыльный сегмент. Burger King конкурирует с McDonald’s асимметрично.

Не будем углубляться в детали симметричной конкуренции, скажу только одно, если ваши менеджеры слабы в генерации идей, руководителю стоит определиться с конкурентными аналогами и понимать, если асимметричный бизнес делает определенные шаги в рекламе, это не ваш путь и наоборот, если компании имеют похожие мощности, работают в едином локальном пространстве и используют одинаковую мотивацию для клиентуры, поступайте как ваш конкурент. Только чуточку креативнее, кстати, он будет поступать аналогично относительно ваших действий.

Думайте, как человек

Ключом понимания мыслей конкурента, принимающего какое-либо решение, первоначально является определение, кто это. В большинстве компаний решения принимают владельцы и директора, опустим таких гигантов, как Sony, Microsoft, BMW или Volkswagen, где владельцы принимают решение только о слиянии или банкротстве. Для малого и среднего бизнеса с количеством сотрудников до 500 человек стратегию конкурентной борьбы будет принимать руководитель.

Если вы определились с тем, кто принимает решение, получите максимально возможную информацию об этом или об этих лицах. Понимая, что это за люди, вам будет проще следить за ходом их мыслей.

В конкуренции все средства хороши, но самое лучшее - шпионаж, если кому больше нравится назовите это разведкой. Вам не придется прибегать к сбору информации бесконечно долго. Ее важно собрать об одном или паре человек. Вам нужны, как уже говорилось выше, те, которые принимают решения. Для того чтобы понимать человека необходимо знание: его психологического портрета, наличие проблем со здоровьем, информация о ситуации в семье, побочные связи, связанные с сексом или пристрастиями к алкоголю, наркотикам. Если вам станет известна информация о зависимостях, это будет весомы рычаг в понимании совершения действий внутри фирмы конкурента.

Располагая информацией и понимая механизмы анализа рынка, вашему бизнесу будет проще прогнозировать и строить планы на будущее.