Залог успеха - понимание ваших конкурентов

Конкуренция в информационном мире

Этот материал не продолжение раннее опубликованных материалов и не начало новой темы. Вы не покупаете, как раньше книгу или руководство в виде брошюры. Мы находимся в динамичном информационном пространстве и нет времени на многостраничные публикации, которые должны из среднего коммерсанта сделать универсального менеджера с познаниями во всех мыслимых и немыслимых сферах бизнеса. Оставайтесь собой и знайте, что:

Первое - вы никогда не замените собой полноценное информационное агентство,
Второе - вы всегда сможете быстро собрать и проанализировать собственное конкурентное пространство, конечно если будете иметь общее представление, как это делать.

В будущем вы можете заказывать у специалистов разработку маркетинговых стратегий, эти специалисты будут собирать информацию и выстраивать рекомендации для ваших шагов. А пока что - руководство по оценке и идеям, как и что делать с конкурентами.

Кто ваши конкуренты?

Неразумно считать (даже если вы единственный бизнес в своем роде в вашем городе) что у вас нет конкурентов. Если у вас специализированный магазин специй, не пытайтесь искать аналогичный, ваши конкуренты находятся в интернет пространстве; в крупных супермаркетах, у которых в десятки раз может быть меньше ассортимент, но тем не менее они торгуют той же группой товаров; фермерские рынки и так далее. Если у вас единственный в городе ресторан, не забывайте, что люди посещают кафе, бары, кинотеатры, выставки, ярмарки. Ваш ресторан — это сфера досуга, пусть специфическая, но тем не менее, любое мероприятие, проходящее вне вас и представляющее для клиентов больший интерес чем вы, отвлечет посетителя от вашего бизнеса.
Как-то беседуя с владельцем бутика женской одежды, я столкнулся с подобной ситуацией, владелец рассказывал и жаловался на недавно открывшийся подобный бутик в трех кварталах от его магазина. Суть разговора сводилась к тому, что новый бизнес не учитывает локальных бизнесменов. Полагаю, что о количестве новых бизнесов, которые открываются в интернете, владелец бутика даже боялся подумать.
Итак, конкуренция - это не просто еще один бизнес, который может отнять ваши деньги. Это может быть другой продукт или услуга, которые косвенно находятся в вашем сегменте.
Получение информации предполагает регулярную основу, источники информации находятся в доступной зоне и представляют из себя:
- местные деловые справочники;
- информация из торгово-промышленной палаты;
- реклама;
- пресс-релизы;
- выставки и ярмарки;
- опросники;
- поиск в Интернете для аналогичных продуктов или услуг;
- информация, предоставляемая клиентами (анкетируйте своих клиентов);
- рекламные брошюры и листовки, которые могут отправляться вам (это происходит достаточно часто, если вы находитесь в списке покупателей вашего конкурента);
- поиск существующих запатентованных продуктов, похожих на ваши;
- информация из информационных агентств (абонентное обслуживание).

Что следует знать о ваших конкурентах?

Список, который мы приводим ниже достаточно обширен, но это не значит, что следует руководствоваться им полностью.

Контролируйте:
- продукты или услуги, которые предоставляют ваши конкуренты, а также как они продают их клиентам;
- цены, которые они устанавливают;
- как они распространяют и доставляют свои товары;
- методики, которые они используют для повышения лояльности клиентов и того, какие бонусные услуги они предлагают;
- их фирменные и дизайнерские разработки;
- являются ли их бизнес-методы инновационными;
- численности их сотрудников и численности дополнительного персонала, который они привлекают;
- как они используют Инновационные Технологии, а также свой сайт и электронную почту;
- кто владеет бизнесом и что представляет из себя этот человек;
- их годовой отчет - если они являются публичной компанией;
- их взаимодействия со средствами массовой информации - проверяйте их веб-сайт, а также локальные газеты, радио, телевидение и любую наружную рекламу.
Как конкуренты относятся к своим клиентам:
- кто они (возраст, пол и т.д.);
- какие предпочтения в продуктах или услугах;
- что клиенты видят в качестве сильных и слабых сторон ваших конкурентов;
- есть ли постоянные клиенты;
- появился ли у них новый поток клиентов.
Все эти пункты очень важны, но не все имеют одинаковую периодичность и не для каждого бизнеса все пункты одинаково актуальны. Есть одна категория информации, которая наиболее ценна, но относительно трудоемка - это то что они планируют делать. Попытайтесь выйти за рамки того, что происходит у них сейчас.
- на каких клиентов они нацеливаются;
- какие новые продукты или сервисы они разрабатывают;
- какими финансовыми ресурсами они располагают.
Методология получения такой информации намного сложнее, из открытых источников ее не почерпнешь и о способах ее приобретения мы поговорим в недалеком будущем.

Изучение конкурентов

Читайте о своих конкурентах. Ищите статьи, объявления или рекламу в прессе. Прочтите их маркетинговую литературу. Просмотрите информацию в каталогах и телефонных книгах. Если они являются онлайн-бизнесом, проведите пробную проверку их сервиса. Следите за социальными сетями и не только за страницей компании, но и за страницами рядовых сотрудников.
Анализируйте насколько они больше имеют рекламы, чем вы: возможно, через действия в сети или спонсируя мероприятия.
Посещайте выставки с их участием. На выставках и ярмарках где участвуете вы проверяйте, какие из ваших конкурентов также выставляются. Анализируйте их стенды и рекламные акции. Обратите внимание, насколько они загружены, и кто является их посетителями.
Контролируйте онлайн. Посмотрите сайты конкурентов, узнайте, чем они схожи с вашим. Проверяя любые интерактивные части их сайта, вы должны понимать какие улучшения можете сделать для своего. Насколько легко найти сайт конкурентов и сравните со скоростью нахождения своего. Сайты часто дают много информации о том, что предприятия традиционно пытается скрыть, здесь может быть история компании, иногда биография персонала.
Используйте поисковые системы для отслеживания похожих продуктов или сервисов. Узнайте, кто еще их предлагает и как они это делают.
Если ваша компания имеет локальные интересы, не пренебрегайте Веб-сайтами, расположенными в других странах, они могут дать вам хорошие рекомендации о том, что делают аналогичные компании во всем мире, в вашей бизнес нише.

Общайтесь с вашими конкурентами

Никогда не пренебрегайте контактами со своими конкурентами, благодаря им вы получите:
- рекламную брошюру;
- прайс-лист с возможными скидками и бонусами;
- информацию о качестве товаров.
Если ваш бизнес находится в тесной связи с поставщиками, используйте их, чтобы получить информацию о конкурентах. Здесь может быть все: объемы и регулярность поставок, цены и скидки. Очень часто такая информация не является коммерческой тайной, а еще чаще она не имеет регулярной основы. Собирайте такую информацию эпизодически и контролируйте, чтобы она существенно не влияла на вашу стратегию в собственном бизнесе.

У вас есть информация и что с ней делать

Любая информация может иметь различную степень важности, самая важная - та которая дает существенный перевес в вашу сторону.
Если собранной вами информации не много, это нестрашно, составьте список из этой информации, так чтобы она составила три категории:
- что вы можете сделать лучше, чем они;
- что они делают хуже, чем вы;
- что они делают так же, как вы.
Руководствуйтесь этой информацией, но не пытайтесь копировать, если у них что-то лучше, чем у вас и не успокаивайтесь если вы опережаете своих конкурентов. Всегда помните одно правило - не вы один собираете информацию.